O segundo semestre de 2020 chegou em meio a todas as inseguranças e incertezas do cenário de pandemia, com situações de reabertura do comércio distintas em muitas cidades brasileiras, vendas aceleradas em alguns setores e em forte retração em outros. Varejistas de todos os tamanhos vivem o esforço de ajustar sua operação para as limitações impostas pelas restrições necessárias para garantir a segurança de colaboradores e de clientes e ao mesmo tempo mudanças no comportamento de compra dos clientes.
Diante deste ambiente desafiador, como trabalhar para recuperar 12 meses nos próximos seis, compensando dias de lojas fechadas, datas de baixas vendas ou times que perderam a performance?
Recentemente conduzi um bate papo sobre esse tema com a empresária varejista e também mentora de negócios Fernanda Rolin. O resultado foram as 5 estratégias para o segundo semestre, para recuperar 12 meses em seis, que compartilho neste artigo.
1 – Manter a(o) empresária(o) energizado: o time é reflexo da liderança e a loja é a “cara do dono”. A sugestão da Fernanda é que você, que é empresário(a), busque essa energia na conexão com Deus, na fé, trabalhando diariamente a positividade, listando e relembrando os motivos para agradecer. A energia também pode e deve vir do propósito, e da própria história da sua loja, relembrando o sonho ou os motivos que te levaram a abrir seu negócio. É importante também se perceber e reconhecer como você está como pessoa, se você precisa de apoio ou de ajuda profissional para sair de um quadro de grande ansiedade e preocupação e, talvez, inércia, para um novo nível de ação. Na prática, muitos empresários estão buscando ajuda de psicólogos, mentores, profissionais mais experientes para conseguirem superar os desafios da própria motivação.
2 – Manter o time energizado: este é um desafio diário, porque cada pessoa é única e diariamente está diferente, frente aos seus sentimentos e a situações externas que impactam sua rotina, sua família, seu ambiente. Se o time está sem energia, possivelmente a liderança (o dono ou o gestor) está sem energia e não sabe como energizar o time. O gestor (sendo o gerente ou o dono, depende do tamanho do negócio), precisa ter a sensibilidade de conhecer cada pessoa do time, perceber o “clima” do dia e, inclusive, adaptar a linguagem para cada um. A motivação é um processo diário e há muitas estratégias para isso, desde pequenos reconhecimentos, desafios ou dinâmicas que mantém o time energizado, alegre.
3 – Diversificar canais: esqueça depender do “movimento”, mas sim provoque movimento e esteja disponível nos canais que os clientes querem ser atendidos, atendendo e vendendo também pelo Instagram e pelo whatsapp e por plataformas simples de e-commerce ou marketplace. Mais do que nunca, é necessário arriscar e sair da caixinha, buscar quais são as opções para ampliar os canais de vendas, listando e estudando as opções disponíveis e como operar estes novos canais como uma nova loja. É importante lembrar que diversificar canais não é uma opção, mas uma condição para continuar no jogo e que é necessário aprender mais sobre venda no Instagram e no whatsapp, venda no e commerce e nos marketplace. E isso leva tempo, então o(a) empresário(a) precisa dedicar um tempo a isso, senão seu negócio não cresce e fica limitado aos clientes que são da base atual, do próprio círculo. Fique atento as novas plataformas e novos canais como o tik tok.
Agora é a hora: não espere mais!
4 – Explorar datas não tão conhecidas: é necessário “criar” ações de vendas a partir de datas menos exploradas; varejo é muito além das datas tradicionais (que todos trabalham). Varejo é feito todos os dias, por isso é necessário mapear datas que são pouco conhecidas e que podemos trabalhar ações criativas e de aproximação e de relacionamento com clientes. A soma de várias pequenas ações ao longo de cada mês melhora a proximidade com os clientes, a lembrança da marca e, claro, a venda! Por exemplo, só agora em julho temos o Dia da Pizza, Dia dos Homens, Dia dos Avós e tantas outras datas antes de começar a campanha de Dia dos Pais. Lembre-se: a compra é emocional, então trabalhe ações pra se conectar emocionalmente com seus clientes.
Eu fiz uma live só sobre esse tema recentemente, que você pode assistir CLICANDO AQUI.
Para, então, determinar as datas que você vai utilizar, analise as datas que tem conexão com seu negócio e com seu cliente em sites como este:
https://www.datascomemorativas.me/
E crie ações de aproximação e de lembrança de marca. Envolva sua equipe, extraia ideias do seu pessoal. Também pergunte a seus clientes, usando a caixa de perguntas do Instagram, por exemplo. Quando você começa a pensar as datas, quando começa a criar, as ideias começam fluir.
Nunca esqueça: movimento atrai movimento. Movimente sua loja todos os dias do 2º semestre!
5 – Crescer no cliente – para vender mais para clientes atuais e crescer na carteira dos clientes é necessário ter em mente a regra número 1 do novo mercado: o novo ouro são os dados (banco de dados = cadastro dos clientes); você precisa dos dados dos clientes para poder reativar, relacionar, enviar ofertas direcionadas, incentivar a recompra. E, ao contrário de uma crença ou desculpa de times mal preparados, os clientes não se importam de dar os três principais dados, que são nome, whatsapp e data de nascimento. Você não compra em nenhum site, em nenhum aplicativo sem inserir dados, por que o cliente negaria o básico para sua loja? Basta treinar sua equipe para isso! Por quê? Com esses dados na mão, você pode enviar ofertas, cupons de recompra, novidades, e não ser esquecido por clientes que já passaram pela sua loja. Com o tempo, você pode estimular e recompensar seus clientes para que preencham mais dados (como e-mail, endereço, etc) para campanhas ainda mais personalizadas usando o CRM.
A Fernanda, inclusive, tem um vídeo ensinando como treinar o time para estimular o cliente a fornecer seus dados. Você pode assistir CLICANDO AQUI.
Agora, é mão na massa!
Usando essas estratégias de base, defina as ações que vão levar sua loja a vender muito mais no segundo semestre!
