Você tem ganho ou perdido a guerra do marketing?

Você sabe qual marketing funciona sem orçamento? Ou melhor: sem o orçamento adequado? Via de regra, nenhum. Pode haver exceções? Sim, podem. Mas até elas consomem energia e recursos em alguma frente, acredite. E, em vendas, você não pode simplesmente contar com a sorte ou esperar ser uma exceção, um “ungido” estatístico, fora da curva. Pare agora e pense: quanto você tem lucrado? Menos do que gostaria? Menos do que previa? Agora analise: quanto você tem investido em marketing. É proporcional ou não ao seu desafio de vendas? É justamente neste ponto que identificamos um erro comum a grande parte das empresas que não atingem nem a venda nem o lucro desejado: elas não planejam o investimento de marketing em seu orçamento. O orçamento de marketing – incluindo todos os investimentos de promoção de vendas, pesquisa e inovação que, inclusive, detalho em minha mentoria e no meu livro A LOJA QUE VENDE – manual para ser imbatível no seu negócio) é parte integrante dos investimentos de qualquer empresa. Deve estar lá, previsto e garantido. Afinal marketing constrói a venda desejada. Pense no seu comportamento de consumo. Você confia em marcas fortes. E você compra com mais frequência de marcas fortes. Por que com seu consumidor seria diferente? Lembro-me sempre de uma frase que aprendi com meu amigo Attilio Domenico Rondinelli: “Economize onde pode, para gastar onde deve!”. A pergunta é: quando investir em marketing? Começamos com o quanto você quer vender. O investimento em marketing é proporcional a sua fome de vendas! As empresas que projetam como orçamento de marketing entre 1,% e 4,5% da sua meta de vendas bruta. O que vai determinar esse percentual? Primeiramente o momento da sua empresa. Se sua empresa está começando, e sua marca precisa ser apresentada, o investimento será maior. Até mais que 4,5%. Já atuei em projetos cujo investimento inicial em marketing passava de 8% da meta de vendas nos primeiros meses. Já empresas consolidadas, maduras, com ampla carteira de clientes, podem investir menos. Ao passo que empresas em declínio ou que sofrem a competição pesada de um novo concorrente, devem investir mais. Em segundo lugar, qual o perfil dos concorrentes. Investem muito? Anunciam com frequência? Se eles forem mais agressivos em marketing, significa que será demandando um investimento maior pela sua empresa. E de onde virá a verba? A verba de marketing vem de duas fontes, geralmente. A mais comum é do próprio cliente, na composição de preços do produto ou serviço. Então ela “nasce” na estratégia de formação dos custos da empresa. A segunda, menos comum porém muito utilizada pelos varejistas, é de acordos de propaganda cooperada, a VPC, na qual fornecedores e parceiros atuam em conjunto com o canal para promover vendas. Lembre-se: “A guerra do marketing é travada na mente dos consumidores”. E o marketing contribui com visão estratégica e ferramentas para isso. E você, tem ganho ou perdido essa guerra?